Русский | Українська          
   
Публикации

Дебиторская задолженность - это зло или благо?


Ирина Стецурина,
Системный консультант-тренер, Коуч
консалтингового центра ШАУЗ

23 марта 2015 года

Для успеха в бизнесе нужны обучение, дисциплина и упорная работа.
Но если это вас не пугает,

возможностей сегодня гораздо больше, чем когда-либо..
/Дэвид Рокфеллер/

Если спросить у 100 собственников, какова главная цель их бизнеса и как она трансформируется ими для своих менеджеров, то 90 процентов ответят – «делать деньги».

А когда компания имеет возможность «делать деньги»?

Правильно!

Когда она, в процессе своей деятельности, - получает прибыль, то есть ее доходы должны превышать ее  расходы (и, чем больше эта разница, тем лучше для компании!!!...).

А когда доходы компании будут расти?

Естественно, когда будут расти ее продажи, (выражаясь финансовым языком, выручка от реализации) и уменьшаться затраты.

И происходить это может,
во-первых, за счет роста объема продаж,
во- вторых, за счет роста доходности сделок.

Идем дальше.

Как увеличить объем продаж?

Хочу привести пример использования возможностей для увеличения объема продаж
Я думаю, Вы тоже хотите, чтобы Ваши продавцы продавали так же, как продавец в этой поучительной истории.

Менеджер при приёме нового продавца в торговый центр, спрашивает:
— Есть у вас какой-нибудь опыт работы продавцом?
Молодой человек с готовностью отвечает:
— Конечно! Там, откуда я приехал, я работал продавцом!
Менеджеру явно понравился молодой человек:
— Начинайте прямо сейчас работать.
Первый рабочий день был очень напряженным, но молодой человек справился.
По окончании работы к нему подошел менеджер и спрашивает:
— Ну, и сколько человек у вас сегодня сделали покупки?
— Один.
— Один? У нас в торговом центре продавцы в среднем обслуживают от 20 до 30 покупок в день! Да-а!

И какую же сумму оставил в нашем центре обслуженный вами покупатель?
— 102 516 долларов 17 центов.
— Что-о-о? 102 тысячи 516 долларов и 17 центов! Что же вы ему продали?
— Сначала я ему продал маленький рыболовный крючок, затем средний и после уже самый крупный. Затем я продал ему самую модную удочку. Когда ему упаковывали эти покупки, я спросил, где он собирается рыбачить? Он ответил, что в Финском заливе. На это я ему сказал, что там без лодки не обойтись. Мы спустились в отдел лодок и я ему посоветовал купить двухмоторную дизельную лодку. Ему она понравилась, но он засомневался, что его спортивный автомобиль не сможет буксировать такую лодку. Мы пошли в автомобильный отдел, я и тут посоветовал ему джип ПАДЖЕРО с прицепом.

Вот такие покупки сделал сегодня мой первый клиент.
Менеджер с квадратными глазами следил за рассказом своего нового продавца:
— Вы хотите сказать, что этот покупатель пришел купить рыболовный крючок, а в итоге купил лодку и джип с прицепом?
— Нет, нет. Он пришел купить таблетки от головной боли для своей жены. А я ему сказал, что раз уж выходные дни все равно испорчены, так уж лучше податься на рыбалку…»

Хотели бы Вы иметь таких продавцов в своей команде?
Я уверена, - Конечно же ДА!

И, обратите внимание!
Этот продавец не просто продал товары, а еще и деньги с покупателя получил.
То есть факт получения выручки (дохода от реализации, который возникает в момент совершения сделки) совпал с моментом получения денег.

И в результате компания имеет и ДОХОД, и ДЕНЬГИ на расчетном счете.

К сожалению, не всегда наличие дохода на бумаге  подтверждается наличием денег на расчетном счете.

Желая увеличить объемы продаж, продавцы продают товар с отсрочкой платежа, иногда даже не проверяя клиентов, - «каждому кто стучится в дверь»…

И, даже если продают проверенным клиентам с отсрочкой на длительный срок, то совершенно  не задумываются о финансовых последствиях такой продажи.

Что же происходит в этом случае?

У предприятия возникает дебиторская задолженность.

Товары, которые отгружены покупателю, перешли в его собственность.
Этих товаров у фирмы больше нет.
Есть дебиторская задолженность, то есть сумма денег,
- которую пока не отдали предприятию-продавцу,
- и, может быть, не отдадут вовсе,
- или отдадут совсем не тогда, когда ожидается.

С точки зрения имущественного положения у продающего предприятия просто образовалась «дыра» в активе, которая оценивается в сумму цены продажи товаров.
 
Доход от реализации появился в бухгалтерских отчетах, а денег на расчетном счете, увы, нет…

И в этом случае руководитель компании задает вполне закономерный вопрос:
«Почему доходы есть, а денег нет?»

А дальше возникают другие вопросы, почти как по классику:
«Кто виноват?» и «Что делать?»

Потому что финансовых негативных последствий такого вот «роста объема продаж» – очень много…!

Вы хотите научить своих нефинансовых специалистов говорить с финансовыми специалистами на одном языке - языке денег?

Хотите эффективно управлять своими денежными потоками, дебиторской и кредиторской задолженностями и своими запасами?

Если, - ДА, то,
приглашаем на специализированные тренинги и коучинг-программы консалтингового центра ШАУЗ, где Вы получите необходимые Вам знания и четкие алгоритмы практических действий.

Желаю Вам Удачи и Успешного Бизнеса! 

И всегда готова помочь Вам в увеличении прибыльности Вашего предприятия!